営業マンという仕事から、ニーズに合わせた提案を考える。

店頭で店番をしていると、いろんな営業担当が売り込みに来てくれます。こちらから情報を取りに行くのには限界があるので、営業マンさんの提案はありがたいものです。
売店も美容室も小売卸も、全て基本的にお客さまのニーズに合わせて、こんなものが欲しいというもやっとしたイメージは持っています。それにあった商品を作る場合は社内で勝手にやれますが、仕入れる場合は営業マンさんのちからを借りています。お店の現場で、現場を見てもらって、私達の客層解釈を伝えて、その上で必要な商品イメージを伝えます。そこから先、良い製品に出会えるかどうかは、営業マンさんの個性と提案力次第です。

買い手は要求要素のイメージを持っているが、具体的なパッケージは持たない
弊社が欲しいのは、お客さまがすぅっと受け入れてくれるような商品です。驚きや感動のものもありますが、私達は原則「超日用品」を目指しているので自然すぎて霞んでしまうくらいの商品を求めています。これは、結構難しい要求です。私自身も営業や渉外担当なので、自分がお願いしている情報はどのくらい難しいのかよくわかっています。

できる営業マンは製品要素を立体視している
取引先の中には、とても印象的な提案をしてくれる営業マンさんがいます。
商品はもちろんなのですが、製品の要素をよく理解していて、推す部分を提案先によって組み替えてきます。おなじものでも、見る方向は360度プラス立体上下から見ており、どの角度が私達のリクエストに合うのかを端的に教えてくれます。

最終顧客のツボを読む力
営業マンさんと私達小売仕入は、その商品を買って使う消費者が、どのようにその製品を使うのか、またその時どんなニーズを満たしているのか。それについて具体的に想像しています。そうしないと、お客さまの困っているところに丁寧で役立つ提案ができないからです。これは、製品を中心に考えると、その製品のどこがツボなのかをよく捉えているということになります。使うシーンを具体的に想像して、1ユーザー単位で、一事例ずつ、想像しています。買って、その後どう使うのかを具体的に想像しているのです。

技術は人の生活をハッピーにするために
私は恩師からテクノロジーの役割について、人の生活を豊かにするために使うものであると教わりました。本当に豊かになるかどうかを相手の立場に立ち、使うシーンを想像し、コア技術はできるだけシンプルにする。使って、使い続けて、使うことが苦にならないような技術で人をハッピーにすることが、技術のあるべき姿である。これは、作り手として、最終顧客のツボを読んで物を作れ、という話です。

ニーズに合わせて提案し、解決していく「提案力」を磨こう
ユーザーはぼんやりとした希望や、本人さえも気づいていないような不便をもっています。それを推測し、仮説を立てて提案し、ユーザーの顔がパッと明るくなるようなツボを見つけ、それを具体的に解決する力が「提案力」です。相手を慮り、共感し、想像して、近づいていく。とても人間らしい関係性の上になりたつ力です。人に会い、話して、時には怒られたり、人間関係の中で提案力は磨かれます。自分が提案力を上げて役に立つことができれば、お客さまの現場を改善することができます。恐れずに、どんどん提案をしにきてください。
小売のお店を良くするために、営業マンさんの提案力が必要です。

仕事は複合技の芸。芸の軸になる技を磨こう。

NHKのプロフェッショナルというドキュメンタリー番組が、狂言師の野村萬斎氏を追いかけていました。狂言師として地位を確立する彼のストイックな姿はもちろん感化されるところがありましたが、一番響いたのは「芸と技は違う、これからですよ。」という人間国宝である実父、野村万作氏の言葉です。
この話から、技を芸にして事業化していくことについて考えてみます。


狂言をやってみないとわからない、やってみてもわからないかもしれない。
野村萬斎氏は狂言師の家に生まれて、4歳で初舞台。そこからずっと狂言に携わってきているのですから、2014年現在で44年間「職業：狂言師」です。狂言の舞台の他にも、Eテレの「にほんごであそぼ」にも出演しています。番組によると、1年間に300公演行い全国を飛び回る生活の中で、夜21時以降に弟子も閉めだして稽古を積み、深夜にランニング。かなりストイックな修行を続けて芸を極めようと生きている姿を描いていました。これだけやっても、わからない、ずっとわからないかもしれない、と話す野村萬斎氏。やってみないとわからない、やった人にしかわからない。狂言の深さが見える人、その人が深みを追い求めて、極めようと追いかけても追いかけても見えないかもしれない、それが芸事のようです。

しっぽが見える狐、だれが狐のしっぽをみたいのか。
番組の中で、父である野村万作氏の「子供の頃からやっていれば技はできるようになる。問題はその先。これからですよ。」という言葉。狂言は猿に始まり狐で終わるそうです。父の万作氏は今年、狐で舞台を卒業しました。約80年間、猿に始まり、狂言の舞台で芸を極め続けて、まだ足りない足りない、と芸を追い求め、最後の舞台では日々観客の目に「しっぽが見える狐」が現れました。観客が見たのは、万作氏ではなく、しっぽが見える狐でした。
万作氏の演技にしっぽを見るのは観客です。舞台で顧客が見たいと願う狐を探して、それがしっぽが見える狐と具体的に設定し、持つ技を総集結し、しっぽが見える狐という芸に行き着いています。そう、顧客のための芸なのです。

技と芸の違い
狐の所作を習得して技術的に演じるのが技、それを観客の目から見た舞台全体を考えて、その舞台を最高のものにするために観客の目にしっぽが見える狐を演じるのは、芸です。
技はテクニカルにその役割をこなしていくこと。プログラムすればロボットが演じられるのが技。技を活かして働きを最大価値化することこそが芸です。

辞書を調べてみると、その違いがよくわかります。技は、ある一定の目的を果たすための手段や方法のことです。それに対して芸は、学問や武術・伝統芸能などの、修練によって身につけた特別の技能・技術や、人前で披露する特別な技のこと。つまり技を身につけて、だれかの期待に応えるような形で提供するものが芸なので、できるだけでは芸にならないのです。


10年後の仕事を創りだすのは、複合技の芸。
10年後のワクワクする仕事は、たぶん今だれも想像していない仕事だと私は考えています。
今から10年前の2004年には、まだiPhoneもありませんでした。初代iPhoneが発表されたのは2007年、iPhone3Gの登場は2008年なので、たった6年の間に世の中にはスマートフォンが浸透し、そのためのインフラが整い、今では多くのアプリによってスマートフォン自体がインフラになりました。スマートフォンは個人のポータブルデバイスだけでなく、レジや事業管理までこなす企業向けのシステムインフラになりました。

こんなに価値が変わる変化の激しい社会で、便利で快適でちょっと気が利くような、人が喜ぶ10年後の仕事を作りだすことは、「複合技」で芸を作るようなものです。仕事は芸に似ています。技を自由に活かして作っていく「複合技の芸」です。単純に1つの技を持ち、それを同じように使っていく仕事は10年以内に消えてしまうかもしれません。

技の使い方が決まっているものは、他の人や他の企業、他の国や他の組織、ひょっとしたらロボットが、あなたに取って代わることができるからです。取って代われないものを目指すなら、顧客の期待に応えて、しっぽが見える狐を目指して芸を磨くのもひとつです。変わり続ける顧客を見ながら、技を組み合わせて、芸のような仕事で価値を提供していくことができます。

揺れ幅のある芸は、人間にしかできない。
顧客のニーズは、社会とともに変わり続けます。その時に、複合技の組み合わせや使い方を柔軟に変えることは、人間にしかできません。顧客の状況に合わせて、芸のコンテンツである「技」の強弱をつけながら、必要とされる形に変わっていく。そんなアメーバーのような柔軟なプログラムを実行できる人間らしさが、ロボットにはできない揺れ幅のある芸です。そんな柔軟さが、顧客ニーズに合わせたこれからの仕事を作り出していくのです。

仕事は、根本に技があって当然の「芸」。
揺れ幅のある芸を構成しているのは、技です。技は、顧客ニーズに具体的に応える手段や方法そのものなので、これはできて当たり前なのです。最後に具体的に顧客ニーズに応えて、役に立ち、お金をいただくのは、これからのも「技」の部分のはずです。
その技が具体的にどのくらい役に立つのか、それが最終的には顧客評価につながります。

野村万作氏のしっぽが見える狐も、初舞台からおそらく80年間くらいの長い間、稽古を重ねて手足のうごきやタイミングなど、磨きつづけた一つ一つの高い品質の技のバランスです。そのバランスを極めて、極めて、観客の目にしっぽが見える狐が生まれているのです。

10年後の仕事のために、今の仕事で丁寧に技を磨く。
仕事は、地味な技磨きと柔軟な芸づくりです。柔軟な芸のクオリティをあげるために、現場で技を磨きつづけることと、顧客のニーズに応える技を増やしていくことが、10年後のワクワクする現場を作る力になるはずです。今はまだ想像もできないような10年後のニーズに応える仕事づくりに今の現場はつながっています。日々の仕事を大事にすることは、変化に対応する体力をつけることになるのです。

がん患者さんは強力なチームを持っている

人は健康なとき、自立してその人らしい人生を歩んでいます。人それぞれ家族や職業、収入、地位、宗教など違いはありますが、大人になれば誰かから「明日坊主にしてこい」と強制されることはありません。ある程度、自由に選んで調整して、自分の心地よい選択をしています。
しかし、病気や診療により、一時的にそれが難しくなることがあります。患者さんの不便はそこから発生しています。

私はずっと患者さんは一時的に弱者になりそうになっている、と思ってきました。自分の自由選択が奪われ、不便が増え、今までの方法が使えなくなる状態にあると思ってきました。

でも、別の方向から考えると、不便なのですが医療チームや周囲のインフォーマルコミュニティ（私的な血縁や気持ちによるつながり）のサポートがぎゅっと集まっている状態とも考えられます。こう考えると、患者さんは強力なサポートチームを持つとも考えられます。

このチームを最大限に活かすために、事業として何ができるのか。
そう考えると、もう一歩踏み込めそうな気がします。

活かしてもらうために、チームのことをもう一回よくイメージしてみよう。
自分たちの持つ技は、どんな力を発揮できるのか。

ターゲットの捉え方を変えると、少し違うアプローチが見えそうです。

地域にあったチャレンジ応援モデルがある。浜松バージョンに関する一考察。

浜松市はとても恵まれた街です。大手ものづくりメーカー本社があり、雪もふらず、天災も少ない。働くところがあり、物価もそこそこ、公共インフラに教育機関もそこそこ。
新幹線も止まるし、大都市圏も行動範囲内。

しかし、ミクロに見ていくと危機なのです。新しい事業の柱をつくり、それが育つのを待つ体力があるところはいいけれど、多くの家内手工業的な企業は岐路に立たされています。

しかし、市全体でみると危機感薄いのです。こののんびりした気質、それもいいところ、と捉えて、この土地にあったチャレンジ支援を考えると、危機感あおるより、雰囲気よいエコシステムを3年くらいかけて構築するのが地域性にフィットするのではないか、と思うのです。

具体的には、「産業無くなるから新産業を」「産学官連携を」を公金投下するよりも、個人レベルで本気で何かやりたい人をブラッシュアップする、話がわかる浜松方式創業支援チーム。

まずは静岡県エリアで売れるものを作ってみる。全国47カ所の創業よろず機関ができます。これは、地域性を活かして運用すべき。バブル崩壊後徐々に輸送機関連企業は東アジアに出て行き、リーマンショックが追い打ちをかけるようにその流れを加速させました。一度出て行ったものづくり工場は帰ってきません。

この市の技術を活かそうとがんばりますが、元々最終製品を作らず売らなかった企業が突然ニーズベースのものづくりは困難です。
だって、失業しても何か仕事はある。すごいね浜松市。
（もちろん大変な人や企業もあります。それは何処も同じ。）


先輩創業者、金融機関、創業支援を受けてきた人、他の地域のニーズ解析している人、コミュニティを作る人。そんな自分サイズの事業化チャレンジも、余裕ある今ならまだ出来ます。健全な自転車操業です。回っている事業＝後輪が稼働している間に、前輪でいろいろチャレンジ。

試行錯誤の中から現場力が育ちます。体力のあるうちに、頑張れ浜松市。

チャレンジ押しに必要なものは助成金ではない。それだけは絶対。

お金がなくても、本当にやりたかったら何とか方法をさがします。
一番大事なものは、整理整頓されて事業化めどを付けた最初の仕事プラン。

私自身、本当に5万円でできることを真剣に考えました。初期費用が1000万近く必要な創業者友人は、運送会社で数年働いてお金を貯めて創業しています。10年経って残っている人達は、みなニーズをきちんと整理してコンパクトに事業化している。もちろん、お金がある方でそれを使いながら創業した人も居ます。初期資金と事業化スキームはその人のバックグランドにより違うのですが、要はお金がないから新しいことへのチャレンジを踏みとどまる、という仮説は甘いということです。

創業支援の現場にいて思うことは、勢いありニーズをよく見ている創業者はイメージがわきすぎて拡散しているということ。あれもこれも、と考えてしまう。
これを整理整頓して、優先順位を付けて、目の前の一番最初にやることに取りかかれるようにする。ここがまず第一歩。

そのころには何をコアに事業化するか見えているのです。
それは、回収できる見込みのある事業になっている。
それならば、お金も貸してもらえるし、当然返済めどもつく。

だいたい、助成金で最初の一歩を強引に踏み出して、1年後の運転資金はどうするのか。
助成金でしか成立しない事業は持続可能性がない。

回収できる事業なら、金融機関もお金を貸してくれますよ。
金融機関も説得できない事業なら、お客さまもついてこない。金融機関の方々も顧客候補で取引先候補。

まずは、金融機関も何だか応援したくなっちゃう！と思われるような整理整頓、次に事業化の手続きのお話。創業支援は制度とお金だけではないのです。

つなぐだけじゃ成果は出ない。

あの人は顔が広いから紹介してもらうといいよ。
そこからコラボして
新しい仕掛けを作って

私はこれに乗りません。

やる人は結局なにがなんでもやるし、勝手にやる。

事業者は同じ方向を見ていても、やっぱり違う。
会社が違えば倫理観も文化も手法も違う。

事業化していくときのどろどろ感を共に超えられるほどのコラボ相手はいまのところ出会っていません。

お金を払ってやってもらうなら、又違うのでしょう。
（それは発注）

コラボは協働。
短期間でぐっと成果を上げていく事業モデルには協働は難しいです。
とくにお商売のときは、アクセルの入れ方が同じじゃないと成立しにくい。

値頃感

すごいんですよ！
確かにすごい。

で、それは、だれが買うのか。
値頃感あるのか。
費用対効果ですよ。